Los coches Ford tienen ahora más opciones

Ford se ha alineado en Europa con otras parcas como Opel, Peugeot y Citroën intentando dar a sus modelos un mayor contenido y así poder competir con las marcas premium que han ido ganando un terreno propio de las marcas generalistas. Ford concreta este contraataque en el lanzamiento de la versión Vignale del Mondeo 2014. Llegará en 2015 y se producirá, junto con el resto de la gama del modelo en Valencia.

Ford se está planteando que la versión de carrocería de cuatro puertas sea exclusiva para Vignale, dejando la de cinco puertas y la familiar para otros acabados. Los Vignale ofrecerán una presentación muy cuidada, con piel, aluminio, tapicerías y guarnecidos especiales, así como un equipamiento superior y una oferta de pinturas con tonos exclusivas.

Roelant De Waard, vicepresidente de márketing y ventas de Ford Europa estima que esta nueva versión supondrá entre un 10% y un 15% de las ventas. "Es un cálculo prudente: habíamos previsto con el S-Max que el 10% sería de la versión Titanium, que hasta ahora era la más equipada, pero está siendo el 17%".

Esquiva la pregunta de cuánto permitirá incrementar los márgenes el Vignale, pero admite que desde 2008, "ha sido muy difícil ganar dinero en Europa". Y añade que "ahora es el mejor momento para comprar un coche".

Está satisfecho de cómo van las ventas de Ford. "Tuvimos un difícil comienzo de año. En el primer trimestre nuestras ventas se vieron perjudicadas por los paros en la fábrica de Genk ya que nos faltaron unidades del Mondeo, del S-Max y del Galaxy. Pero desde marzo las subidas han sido continuadas".

Dicha recuperación ha llegado tarde para la red europea de Ford que ha sufrido una reestructuración. "No ha afectado tanto a los grandes concesionarios como a los más pequeños. Creo que ahora estamos mejor adaptados a un futuro prometedor con la llegada del pequeño todocamino EcoSport, el Mondeo, el Vignale y los nuevos S-Max y Galaxy". Asume que los cierres tienen una parte negativa para el cliente que deja de tener el concesionario cerca pero señala, poniendo como ejemplo a España, que el problema se está solucionando con la reaparición de la figura del agente que, siendo dependiente de un concesionario, "no cumple con los mismos estándares, ni debe tener un gran stock".

De Waard no cree que las ventas a través de internet vayan a dispararse. "No ha ocurrido y no parece que vaya a ocurrir. En Reino Unido vendemos unos 40 coches al mes; las ventas de un concesionario de tamaño medio. Creo que la venta de un coche seguirá haciéndose en un concesionario, pero internet permite que el cliente acceda a la máxima información y cuando entra en la exposición sabe lo que quiere".

De ahí que diga que los concesionarios deben cambiar la forma de actuar en su negocio. "La visita al concesionario debe ser una experiencia. Ya no es necesario tener una gran exposición con muchos coches. La visita tiene que añadir valor al producto y debe pasar por la prueba, por experimentar el modelo. Y deben controlar el tráfico de internet. Tienen que advertir cuándo un cliente invierte mucho tiempo en torno a un modelo en nuestra web, para contactarlo y no dejarlo escapar". Todo ello combinado con las exposiciones, porque los clientes quieren tocar el coche antes de comprarlo.

Para De Waard, el gran cambio en la forma de acceder a un automóvil va a ser el coche compartido (car sharing) que admite que es todavía muy pequeño en lo que a flota en Europa se refiere pero que va a crecer con la llegada de nuevos operadores como los bancos.